Исследование рынка и попутный поиск дилера для продажи российского лесопильного оборудования

В июле 2008 года силами Nechaev Business Services был проведен поиск и опрос дилеров для продажи лесопильного оборудования одного известного российского производителя на территории Германии. Целью Заказчика является вывод на рынок Германии лесопильного оборудования собственного производства.

Объём проведённой работы

Солгано договоренности Заказчика и Исполнителя был проведен сбор контактных данных 30 игроков рынка. В качестве бонуса, а также для предоставления более адекватной картины рынка Исполнитель (NBS) самоинициативно использовал еще несколько контактов. После сбора данных и частичного определения профилей компаний было проведены интервью с участниками рынка.

Немецкий рынок оборудования

Далее мы приводим примерную структуру отчёта без раскрытия данных, являющихся коммерческой тайной.

Общая характеристика игроков рынка

Большая часть компаний продает фабрикаты **** производителей. Специализация таких фирм заключается в консультировании, подборке и монтаже оборудования. Крупные производители самостоятельно продвигают свою технику, не обращаясь к услугам подобных компаний. Такая ситуация позволяет заинтересовать **** компании в сотрудничестве с Заказчиком.

Описание целевой группы возможных партнеров

Исходя из вышеназванной сегментации рынка, имеет смысл обращаться преимущественно к **** организациям, не тратя силы на обсуждение кооперации с ****. Однако, учитывая сравнительно небольшое количество участников рынка, не стоит пренебрегать возможностями **** компаний.

Тренды на рынке

В ходе интервьюирования участников германского рынка лесопильного оборудования была установлена чёткая тенденция к предпочтению **** пил. Причиной является **** распил и низкое энергопотребление.

Также заметна тенденция к созданию все более крупных заводов для распиловки леса, в которых применяются целые линии для безостановочной распиловки. Единицей измерения производительности здесь являются не кубометры, а километры круглого леса. Таким образом, налицо консолидация рынка.

Тенденции на рынке Германии

При сравнительно небольшом опросе, который не может считаться репрезентативным на 100%, не удалось выявить процентную часть сегмента **** распиловочных машин. По данным большинства игроков рынка можно сказать, что рынок для таких машин **** и географически расположен ****. По некоторым данным рынок для подобной техники еще существует в стране N и стране М. Можно также отметить, что производитель распиловочных станков XY демонстрирует свою удовлетворенность сбытом в Германии.

Степень насыщения рынка

По данным преимущественно крупных инженерных компаний (эти сведения можно отнести к мнениям экспертов) актуальная конъюнктура американского рынка лесопильного оборудования отражается на европейском рынке – техника (конфиденциальная информация) обычно продается в США. Подобное известно также о рынке Швеции, здесь ****. Таким образом, на рынке ****.

Позиционирование лесопильных станков Заказчика

Компания Nechaev Business Services разработала индивидуальные рекомендации по позиционированию продукции Заказчика.

Бенчмаркинг

Такие показатели как ресурс работы, наличие на рынке запасных и расходных частей, а также надежность оборудования не исследовались. Бенчмаркинговое сравнение энергопотребления станков Заказчика с аналогами не проводилось. Имеет смысл провести такое исследование, чтобы уметь чётко аргументировать в пользу своего оборудования. В качестве одного из аргументов при установлении первого контакта с участниками рынка приводилось ценовое преимущество по сравнению с западноевропейскими фабрикатами.

Доступ к информации на немецком языке

Один из видных политических деятелей послевоенной Германии сказал “You want to buy – we speak English, you want to sell – dann müssens Sie Deutsch sprechen.“ Таким образом, мы рекомендуем всем нашим клиентам разработать немецкоязычные каталоги или по крайней мере электронные каталоги на немецком языке а также разместить несколько рекламных статей о преимуществах российской продукции (в данном случае лесопильной техники) на крупнейшем немецкоязычном сайте о российской экономике www.nbs-research.com.

Участники рынка и их клиенты, как правило, проверяют информацию перед заключением сделки. Результатом размещения PR-статей может являться мощный информационный суппорт из серьёзного источника для составления мнения о продукции Заказчика. Мы собрали положительный опыт подобной PR-работы:

примерами является информация об оборудовании для активации угля и продаже корзинок их шпона белорусского производителя. Рано или поздно у потенциальных клиентов появляется интерес, кроме этого повышается узнаваемость бренда, что можно использовать как аргумент при продаже.

Результаты опроса в табличной форме

Заказчику был предоставлен полный отчет по всем опрошенным участникам рынка в табличной форме.