Немецкий рынок: где вход?
Бизнес кейсы для входа на немецкий рынок: установление контакта, переговоры, аргументационная база при продаже.
Все больше и больше российских предприятий стремятся освоить немецкий рынок. Немецкий рынок является, несмотря на его насыщенность, привлекательным рынком со стабильной платежеспособностью клиентов. При планировании входа на немецкий рынок необходимо учитывать многие факторы, о некоторых из которых штатный менеджер типичной российской компании даже не догадывается.
Немецкий рынок – вход > Бизнес кейс 1: Установление первого контакта
В качестве примера можно привести порядок установления первого контакта с потенциальными партнерами: табу в Германии являются массовые Е-мэйл рассылки, которые так популярны и пока еще относительно эффективны в России. Чтобы собрать контактные данные игроков того или иного немецкого рынка необходимо посещать выставки, собирать бизнес контакты по крупицам или закупать информацию из официальных источников. Базы данных невозможно купить в подземном переходе метро. Те, кто нарушают эти правила поведения, могут быть привлечены к гражданской ответственности или попасть в черные списки различного рода. Второго шанса у нечистоплотных бизнесменов не бывает – берегите лицо компании с самого начала. Проконсультируйтесь у NBS.
Немецкий рынок – вход > Бизнес кейс 2: Правила коммуникации
Может быть, Вам это покажется пустяками, но прислушайтесь к совету: Если Вам дороги клиенты, позабудьте о бесплатных почтовых ящиках, используйте корпоративную электронную почту и фирменные бланки писем, если их нет – срочно обратитесь к дизайнерам. Не забывайте подписывать электронные письма сигнатурой с Вашей должностью, полным адресом, контактными данными и ИНН компании. Дайте полную регистрационную информацию о своём бизнесе на интернет странице компании. Уважайте партнеров и клиентов. Облегчите им поиск Ваших контактов. Позаботьтесь об элементарной прозрачности Вашего бизнеса.
Немецкий рынок – вход > Бизнес кейс 3: Ведение переговоров в Европе
Немецкая культура ведения переговоров отличается от российской. На одних переговорах нам пришлось столкнуться с ситуацией, в которой российская сторона, обладая сильной, налаженной маркетинговой структурой в РФ, предлагала немецкой очень выгодное сотрудничество по сбыту их продукции. Предложение было объективно очень выгодным для обеих сторон, однако в разгаре обсуждения возможностей сотрудничества представители немецкой компании – крупного концерна – задали вопрос: «какие преимущества получат конечные клиенты, если данная российская компания станет партнером немецкого концерна?». Над этим вопросом россияне вовсе не задумывались и даже не поняли, о чём идет речь; ведь на первый взгляд всё шло гладко – выгода для двух сторон сделки очевидна, конечный клиент получает то же качество по тем же ценам, чего еще хотят немцы?.. Понимание пришло не сразу. Нужно понимать, что немцы думают иначе – на них смотрят собственники, сотрудники и подчиненные, им нужно обосновать решение менеджмента о сотрудничестве с российскими партнерами некими положительными бонусами для бесценных клиентов. Это – на их взгляд – сохранит гармонию бизнеса. Итак, на немецком рынке собственная выгода не единственный решающий фактор при принятии решения. В этот раз, при нашей помощи россиянам удалось найти правильный ответ и сохранить лицо. Участники переговоров пришли к взаимопониманию. Их совместная работа налаживается.
Немецкий рынок – вход > Бизнес кейс 4: Почему в Германии так важно общественное мнение?
В Германии не рекомендуется разговаривать с местными властями и крупными компаниями, без изучения и подготовки общественного мнения или имиджевых документов с указанием на общественную пользу Вашего дела.
Предположим, ваша компания производит товар «Икс». Вы намерены войти на немецкий рынок. Вашими потенциальными потребителями являются муниципальные образования и концерны. При других равных условиях, присутствует незначительная ценовая выгода от применения продукта «Икс» по сравнению с продуктами конкурентов. Дополнительно к этому у Вас имеются личные контакты в муниципалитете / концерне. Вроде бы чаша весов должна перевесить в Вагу пользу. Но нет. Возможная ситуация на немецком рынке: ни более низкая цена, ни личные контакты в муниципалитете или в концерне не позволят протолкнуть на тендере «свой» товар, пока не будет еще более интересного аргумента – например, знание бренда или общественная польза от применения товара «Икс» (экологичность, энергоэффективность продукта или благотворительные отчисления в детский дом). Причина кроется в ментальности: при закупке товара европейцы хотят принимать правильное, ответственное, хорошее для общества решение. Мы рекомендуем запастись аргументационной базой перед переговорами и собрать несколько типично немецких козырей, например «Икс» работает на благо общества, потому что _.
Этот список бизнес кейсов для немецкого рынка может продолжаться бесконечно. Немецкая консалтинговая компания NBS — Nechaev Business Services принадлежащая юристу Владимиру Нечаеву профилировалась в 2006 году на выводе российских и русскоязычных компаний на немецкий рынок. К 2009 году нам удалось достигнуть уверенной рыночной позиции в своей нише. К нашим клиентам относятся крупные и средние компании из Германии и Европы, России и СНГ.
NBS всегда работает по готовым, проверенным схемам. Мы профессионально собираем информацию об игроках рынка, ориентируясь при этом на задачи клиента (пример 1 — организация сбыта, пример 2 — деревообработка …), проводим исследования рынков, разрабатываем методические рекомендации по входу на рынок, подготавливаем общественное мнение, ведем личные и телефонные переговоры из своего офиса в Германии, организовываем дальнейшую работу на немецком рынке и в Европейском Союзе. Мы приглашаем Вас ознакомиться с нашими услугами и уже сегодня приступить к планированию входа на немецкий рынок, а затем на рынок всей Западной Европы.