Bezugsrahmen der intrapersonellen Konstrukte des Konsumentenverhaltens.
S-O-R-Modell: Stimulus-Organismus-Reaktion
Wie kann man es erklären, dass wir bereit sind die bestimmte Produkte
oder Dienstleistungen erwerben? Warum wählt man diesen Gut und nicht den
anderen, obwohl die Beide sind ähnlich und verfügen über die gleiche
Eigenschaften? Worin liegt es?
Alle diese Fakten kann man anhand folgenden Modells erklären. Es geht um
Stimulus-Organismus-Reaktion-Modell.
Als Ausgangspunkt des Modells wird eine Form des Reizes betrachtet. D.h.
es wird ein Element oder ein Objekt ausgewählt, das die Aufmerksamkeit
des potenziellen Kunden heranziehen könnte. Als Beispiel kann man
Plakat-Werbung wählen. Die Farbe dieses Plakates kann besonders
ungewöhnlich sein, oder die Form des Plakates, oder die ganze
Darstellung des werbenden Produktes.
Als zweiter Schritt wird der Kunde auf diese Reize (Farbe, Form etc.)
reagieren, sowohl körperlich, als auch geistig. Man wird aktiviert. Es
kann eine positive, negative oder sogar neutrale Reaktion sein. Die
Aktivierung kann auch äußerlich bemerkbar sein: Mimik, Gestik oder
andere Körpersprache.
Weiter wird die auf dem Plakat dargestellte Info kognitiv oder emotional
bearbeitet. Daraus wird eine bestimmte Handlungsabsicht eingestellt und
drei verschiedene Verhaltensmodelle entstehen. Der potenzielle Kunde
kann entweder ein Informationsverhalten, Kaufverhalten oder
Empfehlungsverhalten entwickeln. Je nach Reaktion sind wir bereit die Güter
entweder zu kaufen, Informationen darüber speichern oder
weiterzuempfehlen.