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Vertrieb in Russland

Vertrieb in Russland ist das begehrte Ziel von vielen deutschen und europäischen Unternehmen. Sind die Visionen dokumentiert und ein Markterschießungsplan näher definiert, ist es in der Anfangsphase notwendig, möglichst viele Informationen über den Markt zu sammeln, die Kontakte zu potentiellen Kunden zu knüfen und dabei die Aufträge zu generieren. Im nachfolgenden Artikel über den Russland Vertrieb haben wir wir ein Beispiel aus unserer Vertrieb-Aufbau-Praxis geschildert.

 

Russland Vertrieb

Vertriebsaufbau in Russland - ein Beispiel aus der Praxis. Im August 2008 erhielte Nechaev Business Services einen Auftrag zur Marktrecherche, Kontaktknüpfung, Kaltakquise und Geschäftsanbahnung in Russland von einem Küchenstudio aus Köln.

Unser Kunde, das Küchenstudio XY, ist ein offizieller Handelsvertreter einer deutschen Möbelfabrik. In Deutschland beschäftigt sich das kölner Küchenstudio XY mit Verkauf von Küchenmöbeln unterschiedlicher Brands.

 

Vertrieb in Russland - Markerschließung in Russland

Der hauseigene Marketingplan zur Erschließung des russischen Möbelmarkts besteht im wesentlichen darin, die Bauteile von Küchenmöbeln an die Großabnehmer in Russland zu liefern, dort eine stabile Vertriebsstruktur schaffen und später eigene Möbelproduktion auf der Basis bereits vorhandenen Bauteile (Schranktüre, Griffe, Zubehör) in Russland aufzubauen.

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Vertrieb in Russland - Die Markt-Recherche

Nechaev Business Services sammelte Kontaktdaten zu mehr als 30 mittleren und kleinen Möbelproduktions- und Möbelhandelsbetrieben in der Russischen Föderation. Die Firmengröße wurde absichtlich in diesen Rahmen definiert. Diese Entscheidung basierte auf der Annahme, dass die Big Players des russischen Möbelmarkts nicht an einer Kooperation mit einem neuen Marktspieler interessiert sein werden.

Laut weiteren Vorgaben des Bestellers suchten wir nach potentiellen Partnern in der Umgebung von Großstädten außer St.Petersburg und Moskau. Dies hatte preis- und produktbedingte Gründe.

 

Vertrieb in Russland - Umfrage

Nachdem die Kontaktdaten und Unternehmensprofile der Marktteilnehmer unter Berücksitigung der oben genannten Parameter gesammelt wurden, haben wir zahlreiche telefonische Interviews durchgeführt. Dadurch konnten wir feststellen, ob Unternehmen an einer Zusammenarbeit mit unserem Kunden interessiert sind.

 

Vertrieb in Russland - Ergebnisse der Umfrage 

Mitte September haben wir 4 Unternehmen ausgewählt, die Interesse an einer Zusammenarbeit mit unserem Kunden zeigten.

Als eine der typischen Reaktionen russischer Unternehmen konnten wir die Anforderung der Preislisten feststellen. Wir haben dacher für unseren Kunden marketingspezifische Empfehlungen zum weiteren Vorgehen auf dem Markt erarbeitet.

 

Vertrieb in Russland - Bonus - Informationen zur Zollabwicklung

Als Bonus stellten wir unserem Kunden die relevanten Zoll-Informationen zur Verfügung. Dabei berufen wir uns auf unseren Zollabfertigungspartner.

Zoll-Codes für Möbel: Zoll-Codes für Möbelstücke aus Holz (TN VED 9403401000). Teile der Küchenmöbeln können nach Codes TN VED 4410 19 100 0, 4410 19 300 0, 4410 19 500 0, 4411 21 000 0 klassifiziert werden.

(Angaben ohne Gewähr! Um Mißverständnise zu vermeiden, raten wir zu einer professionellen Beratung durch unseren Zollabwicklungs-Partner aus Moskau)

 

Vertrieb in Russland - Die Marktsituation

Nach der Befragung von Marktspielern beschreiben wir normalerweise anhand der gewonnenen Daten die gesamte Marktsituation. Da die kleinen und mittleren Betriebe nicht über die Marktinformationen im ausreichenden Umfang verfügen, war dies diesmal aufgrund der Größe der befragten Unternehmen nicht möglich.

 

Vertrieb in Russland - Charakterisierung des Markts, das Klima

Nichtdestotrotz konnten wir folgendes feststellen: Der russische Küchenmöbelmarkt ist nicht konsolidiert, hier agieren viele Marktteilnehmer unterschiedlicher Größen. Die Bereitschaft zur Zusammenarbeit ist bei den meisten in Russland bereits vertretenen Marktteilnehmern vorhanden. Dies erlaubt Markteintritt eines neuen Marktteilnehmers. Dabei sollte die richtige Preis- und Qualitätspolitik des neuen Marktteilnehmers gewählt werden. Wir schätzten die die Markteintritt-Chancen unseres Kunden als realistisch ein.

 

Vertrieb in Russland - Informationen auf Russisch

Da in Russland Deutsch oder English nicht flächendeckend gesprochen wird, sollte jeder neuer Teilnehmer seine Preislisten sowie Werbematerialien in Russisch parat halten. Auf Anfrage übersetzen wir diese.

 

Vertrieb in Russland - Umfrage-Ergebnisse in einer Tabelle  

Unser Kunde erhielte die Daten über die durchgeführte Arbeit in Form einer Tabelle. Die darin aufgeführten Marktteilnehmer sind nummeriert und mit unterschiedlichen Farben markiert worden. Die an der Zusammenarbeit interessierte Unternehmen wurden grün markiert.

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Die Markt-Recherchen werden in Russland, GUS-Ländern, Deutschland und in den anderen deutschsprachigen Ländern durchgeführt.

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